kit commercial

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 Le "kit commercial" est parmi nos produits phares. C’est un processus de développement personnel et professionnel conçu pour les managers et les commerciaux à exceller dans leur métier. Il est composé de plusieurs thèmes dynamiques qui évoluent, chaque mois, tout au long de l'année.

OBJECTIF

L'objectif de la formation c'est de transmettre aux futurs manager commerciaux les rouages et détails de la fonction commerciale. De faire comprendre que l'activité commercial est le poumon de l'entreprise, de démontrer les cultures nécessaires pour vendre et commercialiser les produits des marketers, d'avoir une vision commune et transversale et à la fin penser à travailler comme les professionnels internationaux capable de maîtriser les marchés globaux.

PUBLIC VISÉ

Commerciaux, manager commerciaux, étudiants en gestion, commerce ou marketing, etc.

DURÉE

Chaque thème dure 1 journée

THÈMES

1. TECHNIQUES D'ACCUEIL

Les fondements de l'accueil

1. La fonction ou la mission d’accueil

2. Les enjeux d’un bon accueil

3. L’image professionnelle et l’accueil

Réussir l’organisation de l’accueil

1. Le cadre d'accueil

2. Les outils nécessaires aux professionnels de l’accueil

3. Optimiser l'organisation de l'accueil

Professionnaliser son accueil

1. Savoir accueillir les clients

2. Répondre en véritable professionnel

3. Savoir conclure

Maîtriser les différentes situations d’accueil

1. L’accueil physique

2. L’accueil téléphonique

 

2. TECHNIQUES DE VENTE 

La préparation de l'entretien commercial

a) L’importance de la préparation technique

b) La nécessité d’une préparation psychologique

 

La découverte de client

a) Comment analyser les besoins des clients ?

b) Comment découvrir le profil du client ?

 

L’argumentation commerciale

a) L’argumentaire, la force de frappe du vendeur

b) Comment argumenter pour convaincre son client ?

c) Comment réfuter les objections de son client ?

 

La conclusion d'une vente

a) Quand conclure ?

b) Comment conclure l’entretien de vente en sa faveur ?

 

La vente additionnelle

a) Notions de cross selling

b) Comment réaliser de la vente additive ?

3. TECHNIQUES DE NÉGOCIATION 

Connaître les fondamentaux de la négociation commercial

a) Les différentes formes de négociation

b) Les stratégies et tactiques de négociation

c) Les acteurs de la négociation et leurs objectifs

Réussir la préparation de sa négociation commerciale

a) Optimiser la préparation de sa négociation

b) Les outils et supports d'aide à la négociation

c) Méthodologie de la prise de rendez-vous avec les clients potentiels/ partenaires

d) Ateliers de mise en pratique de la prise de rendez-vous

Conduire efficacement la négociation avec ses partenaires commerciaux

a) Savoir négocier avec ses clients

b) Savoir négocier avec ses fournisseurs

c) Exercices pratiques pour apprendre à écouter/ poser les bonnes questions

d) Ateliers de mise en situation d'écoute

Maîtriser le suivi de la négociation commerciale

a) Méthodologie de suivi personnel

b) Méthodologie de suivi de la négociation et des relations avec les partenaires

c) Simulations d'entretien de négociation

4. MAÎTRISER LA PROSPECTION

Introduction

Repérage et sélection des prospects

Organisation de la prospection commerciale

Évaluation de l'efficacité de la prospection

Conseils pratiques pour réussir

5. PRÉVISION DES VENTES

Introduction

La nécessité de la prévision dans l'entreprise

Le fondement de la prévision des ventes

Les étapes de réalisation de prévision des ventes

Les méthodes de prévision des ventes

Conseils pratiques pour réussir

 

6. STRATÉGIE COMMERCIALE

Introduction

Les concepts stratégiques en matière commerciale

Le diagnostic stratégique et la planification commerciale

Les différentes stratégies commerciales possibles

La politique commerciale pour booster les ventes

Les principes pour optimiser son organisation commerciale

Conclusion

 

7. SAVOIR VENDRE EN B 2 B

Introduction

La démarche efficace de prospection en B to B

Savoir détecter les attentes de sa clientèle

Définir et optimiser sa stratégie d’influence commerciale

La vente de solutions

Conseils et astuces pour vendre plus en B to B

Conclusion

 

8. CONSTRUIRE VOTRE OFFRE COMMERCIALE

Introduction

Connaître les composantes ainsi que les enjeux d'une offre commerciale

Reconsidérer son offre commerciale et bâtir sa stratégie d'offre

Élaborer et assurer la cohérence de son offre commerciale

Déterminer la valeur de son offre commerciale

Conseils pratiques pour réussir

Conclusion

 

9. ANIMER ET MOTIVER SA FORCE DE VENTE

Formation de la force de vente

Motivation du commercial

Recrutement des vendeurs

Rémunération des commerciaux

Réunion commerciale

Caractère et profil des commerciaux

 

10. PILOTAGE DYNAMIQUE DE LA FORCE DE VENTE

Découvrir le cadre d'action de la force de vente

Optimiser l'organisation de la force de vente

Mettre en oeuvre la direction par objectif de la force de vente

Soutenir l'action de la force de vente

Mettre en place un système de contrôle de la force de vente

Astuces et conseils

 

11. OPTIMISATION DE LA VENTE PAR L'ANIMATION COMMERCIALE

L'animation commerciale : l'outil incontournable pour optimiser les ventes

Perfectionner sa communication pour mieux animer

Les techniques de vente pour réussir l'animation commerciale

La préparation et le budgétisation de l'animation commerciale

La mise en oeuvre et l'évaluation de l'animation commerciale

 

12. LE TABLEAU DE BORD COMMERCIAL

Mettre son activité commerciale sous contrôle

Partager avec son équipe l'intérêt de disposer d'un outil de pilotage performant.

  Présenter un outil de progrès : le tableau de bord commercial et ses indicateurs.

 

Identifier les étapes clés génératrices de résultat

Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection, qualification, élaboration de l'offre, négociation…

Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité.

Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus dIdentifier les étapes clés génératrices de résultat

Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection, qualification, élaboration de l'offre, négociation…

Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité.

Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord.

 

Identifier les indicateurs les plus pertinents

Activité : CA, Marge, pipe des ventes, satisfaction client.

Actions commerciales : mailings, e-mailings, salons, campagnes d’appels, promotions.

Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale.

Pilotage stratégique et pilotage opérationnel.

Analyser les chiffres : la méthode des écarts, indicateurs corrélés pour identifier des priorités pour le progrès.

 

Motiver et challenger ses équipes avec le PAC

Communiquer les chiffres et partager l’information pour progresser.

Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial.

Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes.

kit commercial à venir prochainement

12 Juillet 2019

08h30 à 12h30/ 13h30 à 16h30

Animer son réseau de distribution

08-09 Août 2019

08h30 à 12h30/ 13h30 à 16h30

L'art de la commercialisation

12-13 Août 2019

08h30 à 12h30/ 13h30 à 16h30

Correspondance professionnelle en français

05-06 Septembre 2019

08h30 à 12h30/ 13h30 à 16h30

Réussir une approche B2B

19-20 Septembre 2019

08h30 à 12h30/ 13h30 à 16h30

Tableau de bord commercial

01-02 Octobre 2019

08h30 à 12h30/ 13h30 à 16h30

Correspondance professionnelle en anglais

07-08 Octobre 2019

08h30 à 12h30/ 13h30 à 16h30

Gérer les clients difficiles

14-15 Octobre 2019

08h30 à 12h30/ 13h30 à 16h30

Réussir une approche B2B

04-05 Novembre 2019

08h30 à 12h30/ 13h30 à 16h30

L'art de la commercialisation

20 Novembre 2019

08h30 à 12h30/ 13h30 à 16h30

La promotion des ventes

21-22 Novembre 2019

08h30 à 12h30/ 13h30 à 16h30

Animer son réseau de distribution

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TÉMOIGNAGES

TECHNIQUE D'ACCUEIL

"La formation m’a permis de m’améliorer encore plus sur la technique d’accueil et la manière de communiquer."

Monsieur Jean Ando RANDRIANILAINA, Responsable Relation clientèle Automobile SICAM

TECHNIQUE DE NÉGOCIATION

"La formation a été fortement enrichissante. La simulation m’a révélé quels sont mes points à améliorer durant une négociation. Mise à part la formation théorique, le partage et les feed-backs m’ont apporté les moyens nécessaires pour pouvoir évoluer."

Madame Diamondra HARINJAKAVOLA, Chief Operations Officer KENTIA HOLDING sarl

PRÉVISION DES VENTES

"Formation fructueuse. Les études de cas sont bien traitées avec beaucoup d’illustrations."

Madame Irina RAZAKAMANANTSOA, Gérante commerciale VIP BOX Madagascar

CONSTRUIRE VOTRE OFFRE COMMERCIALE

"Ce séminaire de formation est très important pour les futurs commerciaux."

Madame Mireille Faratiana RAKOTONDRASOA, Responsable DAECO DESIGNER

© 2009 - 2019 par KENTIA-FORMATION sarl

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