Formation : Comment établir un tableau de bord commercial efficace

Une fois les objectifs commerciaux déterminés, les règles du jeu établies, les moyens explicités, le challenge de toute force de vente reste de "réaliser les objectifs" avec les moyens disponibles. Entre prévision et réalisation, résultats et objectifs, le manager commercial a besoin de piloter son équipe vers le succès : il doit mesurer pour prévoir, réagir et réorienter. Cette formation au pilotage des ventes place le tableau de bord commercial au cœur du processus commercial et de la motivation des vendeurs.

Objectifs­ 

-Mettre son activité commerciale sous contrôle pour pouvoir la piloter ;

-Identifier dans son processus de vente les indicateurs les plus pertinents ;

-Concevoir un tableau de bord commercial efficace ;

-Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivité commerciale ;

-Manager la performance commerciale en communiquant avec le tableau de bord commercial.

Programme -  Cette formation comporte quatre volets :

1 - Mettre son activité commerciale sous contrôle 

Partager avec son équipe l'intérêt de disposer d'un outil de pilotage performant. 

Présenter un outil de progrès : le tableau de bord commercial et ses indicateurs. 

2 - Identifier les étapes clés génératrices de résultat 

Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection, qualification, élaboration de l'offre, négociation… 

Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité. 

Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord. 

3- Identifier les indicateurs les plus pertinents 

Activité : CA, Marge, pique des ventes, satisfaction client. 

Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale. 

Analyser les chiffres, analyser les écarts.

4- Motiver et challenger ses équipes 

Communiquer les chiffres et partager l’information pour progresser. 

Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial. 

Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes.

Publics cibles - Les futurs managers commercial, manager de vente ou manager d'équipe de vente, superviseur de vente et personnes intéressées. 

Durée - 1 journée

Coût - 275 000 Ar  HT